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念好“四字”訣
走出信貸營(yíng)銷(xiāo)“一片天”
劉映，是夏集支行的一名扎根于營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的青年客戶(hù)經(jīng)理。2020年3月，他從綜合柜員轉崗成為夏集支行的客戶(hù)經(jīng)理。夏集作為我行較為偏遠鄉鎮之一，作為西安豐鎮人的他面對陌生的環(huán)境，充分發(fā)揚老一輩農信員工的“挎包精神”，直面考驗、穩扎穩打，通過(guò)實(shí)打實(shí)的走訪(fǎng)、面對面的營(yíng)銷(xiāo)、心貼心的服務(wù)，精耕細作“三農”市場(chǎng)，自身的工作能力和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)也實(shí)現了快速提升。
截止5月末，他管戶(hù)貸款余額10787萬(wàn)元，較年初凈增2230萬(wàn)元，貸款戶(hù)數308戶(hù)，較年初凈增76戶(hù)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)二維碼35戶(hù)。
念好“勤”字訣，在走訪(fǎng)上面下功夫
勤能補拙，天道酬勤。面對激烈的同業(yè)競爭環(huán)境，作為農商銀行客戶(hù)經(jīng)理，劉映深知唯有放下架子、擼起袖子、邁開(kāi)步子，勤思考、勤跑腿、勤溝通，變“坐商”為“行商”，才能領(lǐng)先與人，搶占市場(chǎng)份額。
在勤走訪(fǎng)過(guò)程中，更要學(xué)會(huì )勤思善學(xué)，才能實(shí)現事半功倍。在前期的走訪(fǎng)，面對掃街、陌生拜訪(fǎng)成功率低，他以咬定青山不放松的韌勁，在不斷總結、完善中提升自己，慢慢地找到突破口，從村組干部、鄉村能人和少數目標客戶(hù)入手，通過(guò)關(guān)鍵客戶(hù)口口相傳我行信貸產(chǎn)品，終于敲開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)，進(jìn)一步增強了營(yíng)銷(xiāo)自信。
今年3月末，劉映的寶寶剛剛降生，而此時(shí)正值夏集支行全面發(fā)力“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵時(shí)期。權衡之下，他毅然放棄了自己的陪產(chǎn)假，僅在醫院待了半天，就回到工作崗位。他的妻子雖難免失落，但更多的是對他的理解與支持。“我也知道銀行的首季就是重中之重，雖然給不了他業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上的幫助，但也不能給他拖后腿，自然要全力支持他。”樸實(shí)的話(huà)語(yǔ)，道出了農商行人家屬的大愛(ài)與擔當。
念好“誠”字訣，在服務(wù)上做文章
真誠和美，是我們寶應農商銀行的服務(wù)理念，以誠相待、真心誠意地為客戶(hù)著(zhù)想，才能發(fā)展越來(lái)越多的忠誠客戶(hù)。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，劉映以誠待人、以情動(dòng)人、以心留人，在細節處展現對客戶(hù)的尊重與關(guān)心。通過(guò)走訪(fǎng)打卡、貸后檢查，進(jìn)一步密切與客戶(hù)的聯(lián)系，每當節日來(lái)臨，他總會(huì )通過(guò)電話(huà)、短信、微信或登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向客戶(hù)致以節日問(wèn)候；當支行新的宣傳品配發(fā)時(shí)，他都第一時(shí)間送到客戶(hù)手中；當客戶(hù)遇到困難時(shí)，他會(huì )竭盡所能提供幫助，特別是在疫情期間，因異地暫時(shí)無(wú)法至銀行辦理續貸的客戶(hù)，及時(shí)為他們辦理了展期。通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細節，進(jìn)一步拉近了客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)體會(huì )到真情，也贏(yíng)得了客戶(hù)的好評與信任。
通過(guò)不斷總結，劉映認識到獲客的重要渠道之一就是客戶(hù)轉介紹，他通過(guò)精細的分析和細致的梳理，將客戶(hù)關(guān)系維護和市場(chǎng)拓展相結合，圍繞現有客戶(hù)向其擔保人、供應鏈上下游延伸，通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，不斷做大業(yè)務(wù)覆蓋面。
念好“快”字訣，在效率上加速度
天下武功，唯快不破。在當下快節奏的生活方式下，高效快捷，是我們農商行賴(lài)以生存的比較優(yōu)勢，也是我行深入人心的“金字招牌”。如何把“快”字落到實(shí)處，劉映有自己的一套辦法，即在發(fā)現目標客戶(hù)后快速反應、減少客戶(hù)等待時(shí)間、限時(shí)辦結，搶占先機，贏(yíng)得客戶(hù)。
在今年“開(kāi)門(mén)紅”走訪(fǎng)中，他了解到一位個(gè)體工商戶(hù)臨時(shí)需要資金，而該客戶(hù)也咨詢(xún)了其他兩家銀行，其中有一家已經(jīng)上門(mén)調查過(guò)了。面對這種情況，劉映一方面利用下班時(shí)間主動(dòng)上們收集資料準備，另一方面提前向支行行長(cháng)、審批人和抵押辦理崗提前溝通協(xié)調，從收集資料、審查審批、辦理抵押到放款，僅用1天半時(shí)間，客戶(hù)成功放款，而此時(shí)之前的那家銀行貸款批復還沒(méi)下來(lái)。事后，劉映頗有感觸地說(shuō)：“如果我不快速行動(dòng)，這筆業(yè)務(wù)將會(huì )與我無(wú)緣。所以在營(yíng)銷(xiāo)貸款過(guò)程中不要有任何遲疑，鎖定目標就要快速反應，讓農商行快捷高效的服務(wù)優(yōu)勢深植人心”。
念好“活”字訣，在聯(lián)動(dòng)上出實(shí)效
活學(xué)活用，才能發(fā)揮最大效力。近年來(lái)，總行緊貼市場(chǎng)需求，審時(shí)度勢的創(chuàng )新了一系列信貸產(chǎn)品，根據客戶(hù)情況，綜合運用產(chǎn)品組合滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求，這就需要客戶(hù)經(jīng)理對各類(lèi)微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)規則了如指掌，靈活運用產(chǎn)品，巧打組合拳。
在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)調查階段，劉映將客戶(hù)對貸款期限、還款方式、擔保方式、利率議價(jià)能力、產(chǎn)品貢獻度等方面進(jìn)行充分了解，靈活配置信貸產(chǎn)品，為客戶(hù)量身定制融資方案。他還將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮到極致，將合適的配套產(chǎn)品介紹給相關(guān)客戶(hù)并推薦使用，通過(guò)產(chǎn)品間互為聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步鞏固了客戶(hù)的忠誠度。
青春的底色因奮斗而熠熠生輝。作為一名青年員工，劉映始終扎根基層、立足崗位、初心不改，用辛勤汗水澆灌滋潤每一位客戶(hù)，以實(shí)際行動(dòng)踐行責任使命和擔當。今年是劉映入行的第五年，他說(shuō)，“在走訪(fǎng)和總結中不斷累積經(jīng)驗、錘煉能力、提升自我，贏(yíng)得客戶(hù)的肯定和信任，這是一件很有成就感的經(jīng)歷，要讓客戶(hù)選擇農商行，并且一直選擇農商銀行，我們需要長(cháng)期堅持走訪(fǎng)在前，創(chuàng )新?tīng)巸?yōu)，精益求精，久久為功”。
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