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今年以來(lái)，面對市場(chǎng)主體信貸需求收縮和同業(yè)競爭日趨激烈的兩頭夾擊，淮安農商銀行聚力打造大零售與數字化轉型雙引擎，聚焦業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)短板和瓶頸問(wèn)題，搶抓窗口機遇，聚力客群開(kāi)發(fā)，以三個(gè)發(fā)力推動(dòng)三個(gè)持續，形成滾雪球效應，推動(dòng)多項指標優(yōu)于同期成績(jì)。
一、發(fā)力閉環(huán)落實(shí)，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效持續提升
1.定目標，明方向。創(chuàng )新任務(wù)目標下達方式，在經(jīng)管中心層面，設定必達、奮斗、貢獻三重任務(wù)指標，對應疊加激勵獎金，12家經(jīng)管中心現場(chǎng)兩兩PK競標，全面營(yíng)造“比學(xué)趕超”干事氛圍。在個(gè)人層面，由總行考核部室將信貸任務(wù)進(jìn)行全面量化，以最小顆粒度分解總任務(wù)，將貸款金額、戶(hù)數等任務(wù)直接下到每一位客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)現“一圖攬全局，一表掌進(jìn)度”。
2.建機制，提效能。常態(tài)化推行末位淘汰機制，既考慮年度經(jīng)營(yíng)成績(jì)，又考慮抓旺季營(yíng)銷(xiāo)的能力。通過(guò)年度經(jīng)營(yíng)總得分和開(kāi)門(mén)紅任務(wù)完成度加權得分，淘汰處于末位的1名經(jīng)管中心主任以及3家支行負責人。深化職級薪檔改革，迭代升級績(jì)效系統至3.0版本，突出績(jì)效向營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)傾斜，形成強有力的正激勵和硬約束。緊盯考核時(shí)間節點(diǎn)，組織開(kāi)展多場(chǎng)次節點(diǎn)促進(jìn)會(huì )，設置紅黃旗區，既作正面表彰，也抓側面督促。
3.嚴考核，促執行。實(shí)施對公賬戶(hù)分層分類(lèi)為考核，突出四抓五挖工作導向（四抓：抓開(kāi)戶(hù)、抓走訪(fǎng)、抓資金歸行、抓賬戶(hù)激活。五挖：向內挖、向下挖、向小挖、向散挖、向客群挖）。強化網(wǎng)格化服務(wù)過(guò)程管理和執行力建設，設立網(wǎng)格督導、督查、服務(wù)三大小組，硬性設定有效建檔率、授信簽約率、用信率等5大類(lèi)網(wǎng)格達標指標，定期組織驗收達標網(wǎng)格及達標網(wǎng)格員，推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)、全員達標。建立覆蓋經(jīng)管中心、支行、客戶(hù)經(jīng)理、廳堂、柜員、部室、領(lǐng)導班子成員的等多層級PK體系。
二、發(fā)力優(yōu)勢打造，推動(dòng)信貸投放力度持續加大
1.鞏固走訪(fǎng)獲客優(yōu)勢。堅持帶著(zhù)額度走訪(fǎng)、主動(dòng)送貸入戶(hù)，做到應授盡授、能貸盡貸。緊扣省聯(lián)社“精準走訪(fǎng)穩主體，優(yōu)化服務(wù)保實(shí)體”專(zhuān)項競賽活動(dòng)，重點(diǎn)開(kāi)展好6個(gè)100%走訪(fǎng)，以增加回訪(fǎng)頻率提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。持續推進(jìn)整村授信評議工作，掌握農區本地經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)名單、在外務(wù)工創(chuàng )業(yè)類(lèi)客戶(hù)名單、致富帶頭人和在外鄉賢名單，制定多樣化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化信貸產(chǎn)品和政策，整合線(xiàn)上線(xiàn)下渠道。截至6月末，全行已完成小微企業(yè)等客群走訪(fǎng)819906戶(hù)。
2.放大產(chǎn)品比較優(yōu)勢。在全省率先試點(diǎn)落地“快貸”系列產(chǎn)品，打造“快貸三劍客”消費經(jīng)營(yíng)全覆蓋、全民皆可貸的零售爆款產(chǎn)品。實(shí)施“快貸”產(chǎn)品增戶(hù)擴面“百千萬(wàn)”工程。截至目前，全行“快貸”產(chǎn)品新增授信4846戶(hù)、8.76億元，用信4129戶(hù)、5.59億元。同時(shí)，面對轄內小微企業(yè)貸款輕資產(chǎn)、無(wú)擔保的融資難現狀，積極發(fā)揮“小微貸”“蘇農貸”“富民創(chuàng )業(yè)貸”等特色產(chǎn)品協(xié)同優(yōu)勢，靶向施治。自主開(kāi)發(fā)“小微自助貸”，300萬(wàn)元以下線(xiàn)上自助放款。開(kāi)展對公賬戶(hù)有效開(kāi)戶(hù)專(zhuān)項競賽，配套開(kāi)發(fā)“開(kāi)戶(hù)貸”小微企業(yè)信用貸款，持續豐富小微企業(yè)信貸產(chǎn)品和渠道。
3.創(chuàng )造活動(dòng)競爭優(yōu)勢。開(kāi)展多場(chǎng)次、多節點(diǎn)的特色活動(dòng)，形成產(chǎn)品、渠道、活動(dòng)協(xié)同優(yōu)勢。創(chuàng )設“農商三劍客，貸你抽大獎”等主題活動(dòng)，建立“重點(diǎn)貸路人”激勵機制，推動(dòng)存貸業(yè)務(wù)逆勢上揚。針對科技企業(yè)、綠色企業(yè)等競爭性客源，實(shí)施“同心抗疫惠三農，精準紓困保實(shí)體”15億元專(zhuān)項信貸支持計劃，通過(guò)“廣泛獲取名單、細致摸排篩查、建立精準營(yíng)銷(xiāo)庫”三個(gè)步驟，做到拓新增、挖存量。
三、發(fā)力客群開(kāi)發(fā)，推動(dòng)增戶(hù)擴面成效持續凸顯
1.深耕板塊重點(diǎn)客群。以“八大板塊”為抓手，結合前期網(wǎng)格化服務(wù)走訪(fǎng)建檔數據，在做好客戶(hù)分層分類(lèi)的基礎上，對每一個(gè)板塊行業(yè)進(jìn)行精準化、專(zhuān)業(yè)化、一體化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。截至目前，八大板塊累計建檔30461戶(hù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的有效建檔15563戶(hù)、授信簽約6943戶(hù)、用信3228戶(hù)。成立板塊專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，按照系統支撐、管理維護、考核跟進(jìn)的整體要求，定期組織開(kāi)展網(wǎng)格走訪(fǎng)、沙龍答謝會(huì )、集中宣講等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)持續。
2.強化渠道聯(lián)合賦能。挖掘收單商戶(hù)“存貸”雙向需求，配套開(kāi)發(fā)“收單商戶(hù)貸”，鎖定低成本沉淀資金。精選優(yōu)質(zhì)收單商戶(hù)，參與年貨大集以及“大美江蘇鄉村行”E路有我年夜飯等活動(dòng)，活動(dòng)當天便銷(xiāo)售商品3000余單，初步構建起囊括收單商戶(hù)、電子渠道用戶(hù)的商圈聯(lián)盟。新拓展市一院新城分院以及鄉鎮衛生院“銀醫通”項目，新增城區街道“小淮驛站”服務(wù)點(diǎn)，邁出構建“城鄉普惠金融服務(wù)體系”新步伐。
3.縱深推進(jìn)外聯(lián)外拓。以省聯(lián)社與淮安市委市政府戰略簽約為主框架，通過(guò)“黨建+金融”，先后與淮安市農業(yè)農村局等30家市級單位開(kāi)展務(wù)實(shí)合作。今年，又與市科技局完成黨建共建暨戰略合作簽約，成為“淮科貸”產(chǎn)品合作銀行。截至目前，投放“淮科貸”20戶(hù)、9280萬(wàn)元。對接市文化旅游局，作為全省首家試點(diǎn)單位，成功發(fā)放全省第一筆“鄉旅E貸”700萬(wàn)元。截至6月末，共為9個(gè)文旅項目提供5.09億元信貸資金支持，已發(fā)放“鄉旅E貸”253戶(hù)、1.86億元。與市文旅局聯(lián)合開(kāi)展“文旅惠民月”活動(dòng)，向文旅企業(yè)發(fā)放融資意向函，購買(mǎi)3萬(wàn)張消費券，回饋客戶(hù)的同時(shí)，幫助文旅企業(yè)紓困解難。與市衛健委開(kāi)展黨建結對共建，加快推進(jìn)與市直大型醫院在銀醫通、對公開(kāi)戶(hù)、代發(fā)工資等項目合作進(jìn)度。對接市農發(fā)行，實(shí)現夏糧收購資金鏈行內流動(dòng)以及收糧大戶(hù)等鏈上客群的名單制管理。
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