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近年來(lái)，東海農商銀行以“產(chǎn)品+服務(wù)+管理” 模式，推進(jìn)業(yè)務(wù)多元化，錨定青年客戶(hù)價(jià)值體驗，全方位對接青年客戶(hù)的個(gè)性化金融需求，在情感培育、活客能力、留客挖潛上做文章，為高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅實(shí)的客戶(hù)基礎。
以服務(wù)為導向，在“情感培育”上下功夫
用好績(jì)效考核“指揮棒”，提升員工復合“利用率”。近年來(lái)，通過(guò)“減高柜增低柜”方式，實(shí)現由“交易型”向“營(yíng)銷(xiāo)型”轉變。同時(shí)通過(guò)建立以機具轉化率、產(chǎn)品轉介率、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)?yōu)橹鲗У膹d堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)考核體系，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規范檢查與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)納入柜員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與運營(yíng)主管星級評定，每季評選出“廳堂營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)”“廳堂營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)明星”，充分發(fā)揮骨干團隊作用，打造廳堂營(yíng)銷(xiāo)特色網(wǎng)點(diǎn)，從而提升青年客戶(hù)滿(mǎn)意度。構建服務(wù)模式“一站式”，搭建服務(wù)場(chǎng)景“新陣地”。遵循業(yè)務(wù)分離和運營(yíng)效率優(yōu)先原則，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下邀約青年客戶(hù)“走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)”，為青年客戶(hù)搭建專(zhuān)業(yè)化金融服務(wù)平臺，構建“一站式”服務(wù)模式，推進(jìn)移動(dòng)智慧廳堂建設，建立不同產(chǎn)品的商機篩選模型，精準定位目標客群，擴展網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑。針對青年客戶(hù)的消費方式、消費習慣，實(shí)行青年客戶(hù)名單制管理，建立產(chǎn)品手冊，實(shí)現客戶(hù)分層分類(lèi)管理和分層服務(wù)。同時(shí)，依托農商行點(diǎn)多面廣、人員眾多、人熟地熟情況熟的自身優(yōu)勢，通過(guò)“網(wǎng)格化+陽(yáng)光信貸”的模式開(kāi)展穿透走訪(fǎng)，全面了解青年客戶(hù)的基本情況和金融需求，拉近與客戶(hù)距離，不斷鞏固和發(fā)展壯大青年客戶(hù)群體，有效夯實(shí)青年客戶(hù)基礎。打造金融教育新樣板，提升青年客戶(hù)認知度。深入農村、學(xué)校、企業(yè)、機關(guān)和社區，通過(guò)講授金融安全課、發(fā)放競賽答題、活動(dòng)游戲等機動(dòng)靈活的形式，普及金融常識，提高廣大青年的金融安全意識，提升青年客戶(hù)認同感。同時(shí)，創(chuàng )新開(kāi)啟“互聯(lián)網(wǎng)+金融知識宣傳教育”工作新模式，建立官網(wǎng)、微信、抖音等全方位的現代輕型金融宣教體系。采取“1+N”的運營(yíng)模式，設置金融服務(wù)網(wǎng)格員，通過(guò)入戶(hù)走訪(fǎng)，密切聯(lián)系青年客群，及時(shí)捕捉反饋信息網(wǎng)格內存在的金融相關(guān)問(wèn)題以及建議，針對性地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。
以體驗為核心，在“獲客能力”上下功夫
強化場(chǎng)景應用。圍繞“生老病死醫、衣食住行娛”，聯(lián)合區域內多家商行，上線(xiàn)“智慧公交”“智慧菜場(chǎng)”“智慧校園”等項目，不間斷推出信用卡消費餐飲半價(jià)、觀(guān)影9元、洗車(chē)優(yōu)惠等活動(dòng)，將金融服務(wù)融入客戶(hù)的場(chǎng)景化應用中。在金融服務(wù)需求體驗方面，不斷滿(mǎn)足青年客戶(hù)個(gè)性、趣味、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的消費愿景，為青年客戶(hù)提供全方位服務(wù)。提升渠道效能。面對青年客戶(hù)群體需求的多元化，結合星級網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )建，結合“一行一品”，實(shí)現由“同質(zhì)型”向“差異型”轉變，突出“青年銀行”特色，營(yíng)造年輕客群“專(zhuān)屬地帶”，以滿(mǎn)足青年客戶(hù)群體在購房、婚娶、創(chuàng )業(yè)等方面金融需求。通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)功能，打造集“產(chǎn)品展示、客戶(hù)體驗、客戶(hù)交流”三個(gè)平臺功能相融合的“智慧型銀行”，提高業(yè)務(wù)處理效率，節約客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間成本。構建生態(tài)金融。持續推廣并有效發(fā)揮“二行二網(wǎng)二通”（智慧銀行、移動(dòng)銀行，網(wǎng)絡(luò )金融、網(wǎng)絡(luò )支付，村村通、一碼通）的功能優(yōu)勢，構筑“銀行-客戶(hù)-商戶(hù)”三位一體的金融生態(tài)體系，依托省聯(lián)社大數據平臺，讓手機銀行成為集支付、繳費、生活為一體的掌上銀行，著(zhù)手打造“金融產(chǎn)品+專(zhuān)屬權益+跨界聯(lián)動(dòng)”的跨平臺綜合服務(wù)體系，不斷滿(mǎn)足年輕客戶(hù)的金融需求。
以機制為抓手，在“留客挖潛”上下功夫
實(shí)施客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)名單制。通過(guò)大數據分析，按照青年客戶(hù)的職業(yè)、家庭、社會(huì )資源等情況進(jìn)行分類(lèi)，各支行網(wǎng)點(diǎn)根據分發(fā)的年輕客戶(hù)名單，結合自身實(shí)際，因地制宜地選擇分類(lèi)標準，進(jìn)行動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)維護。建立客戶(hù)認同溝通制。開(kāi)啟“青年員工職業(yè)生涯規劃”，發(fā)掘員工的優(yōu)點(diǎn)，放大員工貢獻。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理“四化”建設，打造營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位自由標準化崗位課程體系和內訓講師體系，有效實(shí)現了內部經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識的共享、傳承。建立客戶(hù)價(jià)值提升制。利用CRM系統，按照青年客戶(hù)的自身特點(diǎn)、貢獻度、信用等級等數據，將客戶(hù)細分成成熟型、成長(cháng)型、拓展型三類(lèi)。對三類(lèi)青年客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，通過(guò)授信額度的增減以及貸款利率的調整，將優(yōu)質(zhì)青年客戶(hù)留住。
原標題：東海農商銀行：鎖定青年客群 筑牢發(fā)展根基
文章來(lái)源：https://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202312/05/node_B02.html#content_1271168
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