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自省聯(lián)社下發(fā)“精準走訪(fǎng)穩主體 優(yōu)化服務(wù)保實(shí)體”專(zhuān)項競賽活動(dòng)以來(lái)，民豐農商銀行緊緊圍繞“三年未續貸客戶(hù)名單”，強化科技支撐，做實(shí)客戶(hù)回訪(fǎng)，有力提升未續貸客戶(hù)轉化率，為全行增量擴面作出了重要貢獻。截至今年7月末，該行累計回訪(fǎng)三年未續貸客戶(hù)41572戶(hù)，回訪(fǎng)完成率為86.04%，新增授信12611戶(hù)、授信金額37.05億元，新增用信4094戶(hù)、用信金額8.1億元，用信轉化率達9.85%。
下好“先手棋”
精心組織“抓部署”
一是加強組織領(lǐng)導。在全行組織開(kāi)展“喜迎二十大 大走訪(fǎng) 大回饋”競賽活動(dòng)，同時(shí)成立以董事長(cháng)為總指揮，行長(cháng)、監事長(cháng)為組長(cháng)，領(lǐng)導班子其他成員為副組長(cháng)，機關(guān)部室和各支行負責人為成員的專(zhuān)項工作領(lǐng)導小組，統籌推進(jìn)競賽活動(dòng)。二是實(shí)施掛鉤督導。成立七個(gè)督導小組，對全轄進(jìn)行掛鉤包片，其中行領(lǐng)導與片區掛鉤、部門(mén)負責人與支行掛鉤，并每周到掛鉤片區、支行督導競賽活動(dòng)，總結萃取先進(jìn)工作經(jīng)驗形成案例在全行推廣，以先進(jìn)為標桿、以典型為榜樣，提升全行未續貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率。三是制定營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。將“三年未續貸客戶(hù)名單”按照貸款原管戶(hù)機構下發(fā)各支行，同時(shí)針對“授信未用信客戶(hù)”“合同結清客戶(hù)”“授信未滿(mǎn)額用信客戶(hù)”三類(lèi)客戶(hù)制定專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，切實(shí)提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，拉近與客戶(hù)距離，有效盤(pán)活存量客戶(hù)。四是強化考核推動(dòng)。對各片區、各支行回訪(fǎng)情況、轉化情況等，按照日公布、周通報、旬考核的方式，實(shí)施高頻次考核通報，并每天在微信工作群中曬成績(jì)、樹(shù)標桿，在全行上下掀起了不甘落后、比學(xué)趕超的營(yíng)銷(xiāo)熱潮。
下好“制勝棋”
科技支撐“提質(zhì)效”
充分發(fā)揮科技在業(yè)務(wù)發(fā)展方面的支撐作用，通過(guò)上線(xiàn)利率定價(jià)系統、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模塊等，有效減輕客戶(hù)經(jīng)理工作量，讓營(yíng)銷(xiāo)更精準、營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單。一是上線(xiàn)利率定價(jià)系統。將“三年未續貸”客戶(hù)名單導入利率定價(jià)系統，并根據客戶(hù)綜合貢獻度，如電子銀行開(kāi)通率、用信時(shí)間、逾期情況等，測算出客戶(hù)可享受的優(yōu)惠利率。同時(shí)，對于夫妻雙方互換借款人的，提供同等優(yōu)惠貸款利率；針對不同客戶(hù)貸款需求，提供2年期和3年期中長(cháng)期貸款。二是上線(xiàn)“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”模塊。客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”模塊可隨時(shí)查看本支行名單內客戶(hù)利率優(yōu)惠情況、客戶(hù)類(lèi)型以及擔保方式等信息，為客戶(hù)經(jīng)理精準營(yíng)銷(xiāo)提供有力支撐。同時(shí)，要求客戶(hù)經(jīng)理在回訪(fǎng)后，及時(shí)登記《走訪(fǎng)登記表》、錄入回訪(fǎng)結果，不斷更新客戶(hù)回訪(fǎng)情況，避免客戶(hù)經(jīng)理重復回訪(fǎng)，做無(wú)用功。
下好“關(guān)鍵棋”
營(yíng)銷(xiāo)回訪(fǎng)“顯成效”
一是在“回訪(fǎng)”上下功夫。做實(shí)做細回訪(fǎng)前工作，通過(guò)V7系統、“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”模塊等查詢(xún)客戶(hù)原貸款利率、貸款金額以及優(yōu)惠貸款利率等，動(dòng)之以情、“誘”之以利。同時(shí)，對名單內客戶(hù)堅持做好“211”營(yíng)銷(xiāo)，即活動(dòng)期間至少兩次電話(huà)聯(lián)系、至少一次短信通知、至少一次上門(mén)走訪(fǎng)，確保名單內客戶(hù)全部知曉本次利率優(yōu)惠活動(dòng)。二是在“分層”上想辦法。對名單內客戶(hù)進(jìn)行分層分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)做好公務(wù)員、教師、商戶(hù)以及房產(chǎn)抵押等客戶(hù)群體回訪(fǎng)，針對不同客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)不同信貸產(chǎn)品，如精英貸、房產(chǎn)抵押貸款、富民創(chuàng )業(yè)貸等；同時(shí)，對有需求、有意向客戶(hù)，主動(dòng)添加微信、建立聯(lián)系，并及時(shí)做好二次回訪(fǎng)工作，提升客戶(hù)轉化率。三是在“推動(dòng)”上做文章。支行行長(cháng)既是團隊營(yíng)銷(xiāo)工作的管理者、推動(dòng)者，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的實(shí)踐者、引領(lǐng)者。在業(yè)務(wù)推動(dòng)上，將名單分配到人、任務(wù)分配到天、考核推動(dòng)到周，并充分利用好每天晨會(huì )、夕會(huì )，帶領(lǐng)員工共同學(xué)習電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、分享營(yíng)銷(xiāo)成果，有力推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。四是在“交叉”上出奇招。充分發(fā)揮全行員工資源優(yōu)勢，將精英貸等可跨區域營(yíng)銷(xiāo)信貸產(chǎn)品，當月未營(yíng)銷(xiāo)成功且合同到期客戶(hù)名單上傳至“名單庫”，通過(guò)二次分配、三次分配等，將客戶(hù)重新分配至不同片區、支行等，實(shí)現客戶(hù)充分營(yíng)銷(xiāo)。
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